Já perguntou aos seus dados como vender mais?

Sua equipe de vendas continua tomando decisões baseadas exclusivamente na intuição?

Sem dúvida, vendas sempre foi considerada uma arte, que envolve emoções, relacionamentos, ou seja, um enfoque em pessoas que nunca vai deixar de existir mas, que por si só, não é suficiente para alcançar melhores resultados.

A transformação digital pela qual todos estamos sendo impactados, acelerada ainda mais pela pandemia, tem gerado um volume de dados exponencial, seja devido ao aumento do e-commerce ou do uso de redes sociais para atendimento e até mesmo a venda.

“Uma pessoa levaria cerca de 181 milhões de anos para fazer o download de toda a internet.”

Fonte: Unicorn Insights

Em mundo cada vez mais carregado de dados, empresas começam a perceber o valor de seus dados, transformando-os em informações para tomada de decisões melhores e mais rápidas.

Vamos explorar a seguir como aumentar suas vendas a partir das respostas que seus dados de venda podem oferecer.

Como extrair valor de seus dados?

A análise de dados de vendas, ou Sales Analytics, apoia no diagnóstico, desenho e suporte a vendas, identificando o que precisa ser feito para obter melhores resultados.

Sales Analytics responde a perguntas de todas as etapas do ciclo da venda; da estimativa do potencial de vendas, passando pelo estabelecimento de preços e descontos, a gestão de leads e campanhas, operação de canais, gestão de talentos, operação de vendas e o sucesso do cliente.

Plataformas tecnológicas de análise de dados conectam suas diversas fontes de dados, sejam notas fiscais, sejam oportunidades de seu CRM ou o histórico de atendimento de seu cliente, e consolidam as informações, apresentando-as de forma clara e personalizada para os diferentes papéis na sua força de vendas.

Do tático ao estratégico

Informações relevantes e acionáveis apoiam a rotina da sua força de venda, guiando seus vendedores na análise do que é importante e principalmente conduzindo-os a agir no que é prioritário para alcançar os resultados desejados.

Ao mesmo tempo gestores podem avaliar causas de um desempenho não satisfatório, redefinir seus territórios de vendas, melhorar a precisão de sua previsão de vendas, identificar e tratar oportunidades em risco ou redimensionar sua força de vendas de uma forma mais rápida e eficaz.

Pergunte a seus dados

Apresentamos a seguir algumas das possíveis perguntas onde o Sales Analytics pode contribuir, acompanhadas de exemplos de visualizações de dados de vendas.

Saiba mais como podemos ajudá-lo a responder a perguntas específicas de seu negócio agendando um contato.

Produtividade de Vendas

Como posso fechar negócios mais rapidamente?
Como posso aumentar o desempenho de meus vendedores?

Diagnostique e melhore processos de vendas a partir da avaliação do desempenho do funil de vendas por meio de indicadores chave de desempenho, como oportunidades ganhas ou perdidas, por tamanho, por vendedor, por conta, em um determinado período ou as razões de sucesso ou falhas em cada etapa do processo de vendas.

O entendimento destes dados contribui para a identificação de pontos onde vendedores precisam de ajuda capitalizando nas oportunidades antes da concorrência.

Líderes de vendas não precisam esperar pelo fim do período de avaliação de resultados para identificar problemas de desempenho, vendedores podem acompanhar seu progresso e se planejar melhor além de permitir que Gerentes de Vendas possam apontar áreas de melhoria tratando suas causas e mentorando sua equipe.

Painéis de desempenho e visualizações com indicadores chave de desempenho podem ser distribuídos para toda a força de venda, sejam executivos, gerentes, vendedores ou parceiros, de forma rápida, fácil de entender e segura, permitindo decisões melhores e mais rápidas.

Quantos vendedores precisamos para atender nossos clientes e prospects de forma apropriada e lucrativa?
Estamos dedicando o esforço certo para cada segmento de clientes, linha de produtos e atividade de vendas?

Ao adotar um framework de decisão, como o da figura abaixo, empresas que utilizam a Análise de Vendas associam as necessidades e o potencial de vendas de cada cliente à capacidade da força de vendas necessária a seu atendimento e as consequências financeiras desta capacidade.

Pesquisas junto aos clientes, combinadas com o perfil e histórico transacional, podem trazer insights para o tamanho potencial da força de vendas, estrutura e problemas de alocação.

Administração do tempo

Relatórios de atividades e ferramentas de rastreamento de funis de vendas fornecem informações sobre como sua força de vendas está usando seu tempo, seja abordando os clientes certos ou executando tarefas que não sejam da essência de sua função de vendas.

Territórios de Vendas

Territórios de vendas estão definidos para atender os clientes de forma eficiente? Estamos alocando vendedores de acordo com o potencial de cada território?

Ao compreender a carga de trabalho necessária para cumprir as atividades de vendas e compará-la com o tamanho do território podemos identificar que territórios estão mal assistidos, mostrando gasto em atividades não lucrativas em territórios subdimensionados ou trabalho que poderia ser feito em atividades lucrativas que não podem ser executadas em territórios superdimensionados.

Vendedores com papéis semelhantes e alta variabilidade de resultados, ou a alta variabilidade de prospects ou número de clientes entre territórios ou vendedores que viajam tanto que recebem mais pelos reembolsos do que pelo programa de incentivos, são alguns dos sinais de desalinhamento da força de vendas.

Mudanças constantes de mercado, das necessidades dos clientes e da força de vendas faz do monitoramento deste alinhamento uma atividade contínua, chave para tornar territórios mais lucrativos.

Equipe de Vendas

Qual é o perfil de um vendedor de sucesso para nosso negócio?
Que atributos meus melhores vendedores possuem? Estamos selecionando e atraindo talentos corretos?

Ao identificar quem são seus melhores vendedores e que características estão diretamente relacionadas ao seu desempenho positivo podemos definir melhor um perfil de sucesso.

Avaliações de competências chave, como conhecimento de mercado, produtos ou aplicação de melhores práticas, quando comparadas entre grupos de vendedores com diferentes desempenhos, podem revelar novos insights que conduzam a um programa de desenvolvimento de competências.

A parceria com sua a área de Gestão de Pessoas permite o apoio a este perfil seja no recrutamento, treinamento e gestão de desempenho da sua força de vendas.

Temos dados para estabelecer metas e expectativas junto a força de vendas? Quem precisa de ajuda e como provê-la? Temos informações para responder de forma rápida a problemas e oportunidades? Nossos clientes estão alcançando o sucesso esperado?

A análise de desempenho permite que a informação correta chegue a pessoa certa, no momento certo.

Sales Analytics contribui para assegurar que metas e expectativas seja realistas, justas e bem compreendidas pelos vendedores.

De objetivos como desenvolvimento de capacidades (ex. melhor habilidades consultivas) a atividades de vendas (ex. fazer pelo menos 5 ligações por dia), ou resultados do cliente (atingir altos índices de satisfação) ou resultados da empresa (ex. ultrapassar metas de seu território).

Painéis com Indicadores de Desempenho Chave (KPIs) combinando dados de múltiplas fontes respondem a questões críticas como as da figura abaixo:

Esta foi uma pequena amostra das perguntas que você pode fazer a seus dados.

Dê seu primeiro passo certo na implantação do Sales Analytics

Um erro bastante comum cometido por empresas que querem adotar o Sales Analytics é tentar resolver tudo ao mesmo tempo. Comece por um tema específico, cujo resultado seja mais importante, você reduz riscos, obtém resultados de curto prazo, demonstra valor e então expande a medida que precisa.

Fazer as perguntas certas, que enderecem problemas e desafios específicos de sua operação, baseadas em sua estratégia de vendas e com o envolvimento de sua força de venda é chave para iniciativas de sucesso.

Saiba mais como criar e distribuir visualizações e painéis com indicadores relevantes e de fácil entendimento para sua equipe vender mais! Agende um contato clicando aqui.